Главная / Архив номеров / № 6 (6) 2011 /Статья Нестандартный подход к взысканию долгов

Нестандартный подход к взысканию долгов

Взыскание задолженности человеку, который не связан с этой нелегкой деятельностью, часто представляется делом юристов, бандитов или «подрабатывающих» сотрудников правоохранительных органов. Однако развитие новых внесудебных технологий, которые получили название «корпоративное коллекторство», как ни странно, создает возможности самостоятельного взыскания задолженности. Дело в том, что при освоении этих методик необходимо использовать достаточно простые алгоритмы, которые одинаково необычны и для юристов с безопасниками, и для обычных людей. Естественно, те кто постоянно работает с долгами смогут более четко смоделировать возможный эффект применения предлагаемых методик с учетом своего опыта, но сами алгоритмы будут одни и те же.

Самое главное для взыскания

Самое главное – встать на место должника и представить, что может его мотивировать к возврату долга. При этом лучше подобрать несколько вариантов воздействия, а не думать, что «хочешь жить еще не так раскорячишься» (с) («Особенности национальной охоты»), т. е. не фантазировать о самом жестком или необычном способе мотивации, а набросать самые разные варианты, желательно не нарушающие закон. Еще один важный момент: надо понимать, что иногда надо мотивировать не должника, а других, связанных с ним лиц: родителей и других родственников, работодателя, должников Вашего должника и т.д. Также стоит помнить, что ситуация в жизни должника может поменяться, а значит время от времени стоит смотреть не появилась ли возможность взыскания ранее безнадежного долга.

Чтобы правильно подбирать варианты нужно, прежде всего, не креативить, а знать какие бывают «типовые заготовки» для мотивации и каковы основные рекомендации по самому процессу демонстрации.

Дополнительно сразу отмечу, что ставить себя на места должника и иных лиц, которые могут помочь решению проблемы, и прогнозировать их реакцию лучше не в одиночку, а советуясь со знакомыми, друзьями, посетителями форумов, т. к. Вы можете узко смотреть на ситуацию или не критично подойти к выбору методик. Одновременно, надо понимать, что эффективность многих необычных методик, которые мы дальше будем обсуждать, с ходу не понимается. Соответственно, важен баланс между рассмотрением ситуации, возможной модели взыскания с разных точек зрения и способности нормально принимать критику, не отказываться от задуманного.

 «Кирпичики» взыскания – ключевые точки для воздействия

Итак, какие у нас есть инструменты для мотивации должника и лиц, которые могут ему помочь, к необходимым действиям?

Прежде всего, отодвинем на второй план стандартные юридические, коррупционные и переговорно-криминальные инструменты. Начнем с обыденных или можно сказать информационных угроз, т. е. демонстрации должнику возможности передачи правильно обработанной информации о ситуации каким-либо лицам, чьей реакции на такое сообщение, он хотел бы избежать. Этих лиц специалисты по корпоративного коллекторству называют «ключевыми точками», т. к. воздействие именно на них, а не просто шумиха, может изменить ситуацию.

Рассмотрим варианты ключевых точек, начнем с необычного:

1) Объединения по профессиональному/национальному и прочим признакам

Многие люди даже, если не входят в какое-либо официально зарегистрированное объединение, то относятся к его сфере влияния (туда могут входить их друзья, родственники и т. д.). Угроза обращения к такому объединению может изменить их представление о ситуации и мотивировать к переговорам и/или погашению долга.

Примеры объединений, которые были ключевыми точками в реальных взысканиях с предпринимателей или простых граждан: региональный союз ветеранов Афганистана, местная мусульманская община, православный приход, спортивная федерация, Национальная торговая ассоциация, региональные ТПП  и т. д.

Обратиться к объединению можно или для уточнения ситуации, или для того, чтобы они помогли должнику собрать денежные средства. При этом важно письменно подготовленный проект обращения в соответствующее объединение показать должнику и тогда даже безобидное обещание уточнить его повседневную добросовестность может стать мощным мотивационным фактором.

Еще важный секрет эффективного обращения к объединениям в ситуации, когда от демонстрации должнику пришлось перейти к реальному обращению, в том, чтобы при отсутствии ответа или неконструктивном ответе показать руководству объединения, что далее пойдет обращение выше (с регионального на федеральный уровень объединения) или передача СМИ информации о безразличном отношении.

2) Родственники

 Родители или дети, а также другие родственники должника физического лица могут быть «ключевой точкой», если:

- у них есть достаточные средства для погашения задолженности, а у должника нет реальных и разумных аргументов, чтобы отказаться от их помощи;

- денежные средства есть у должника, а родственники могут мотивировать его к возврату в случае получения информации о недобросовестности или негативных репутационных и прочих последствиях для них.

В первом варианте важный секрет коллекторов – это не просто сообщение должнику, что информация о долге может быть донесена до родственников, а фраза типа: «Мы готовы помочь Вам.  Мы сами можем позвонить Вашим родственникам и попросить их дать Вам деньги в займы или лично погасить за Вас долг. Мы также готовы помочь юридически правильно оформить заем, т. е. составить договор займа родственников с Вами или дать рекомендации по расписке». Правда дальше мы отменим, что общение вообще лучше вести письменно, а не устно, даже если письменное сообщение будет отправлено по электронной почте или в соц. сетях.

Родителей и родственников должника можно найти через правильный поиск в сети интернет, в том числе последовательную проверку соответствующих фамилий в социальных сетях (одноклассники.ру, Вконтакте, facebook и др.).

3) Работодатель

Обращение к работодателю во многом похоже на обращение к родственникам. Тоже можно узнать о возможности займа и конечно же сначала проект обращения – должнику, а затем уже – его отправка адресату.

В некоторых ситуациях надо быть готовым к тому, что после реального письма руководству организации, где работает должник, его могут уволить либо будет звонок от подговоренных должников коллег (в некоторых случаях безопасников), которые будут убеждать прекратить обращения. К этому стоит быть готовым и отвечать, что Вы просто пытаетесь решить проблему, а наличие у человека долгов может негативно сказаться на его работе, поэтому Вы и обратились к работодателю.

Отдельно стоит остановиться на возможности поиска информации о должнике и своеобразном воздействии на него через бывших коллег. Этих людей можно по сайтам, связанным с поиском работы, т. к. люди часто указывают в резюме бывшие места работы. При этом на соответствующих сайтах есть контакты этих людей или возможность отправить им сообщение. Соответственно, в процессе подготовки взыскания Вы можете найти вероятных бывших коллег должника и написать им сообщение о том, что собираете информацию о должнике, может они знают как у него дела и т.д. Такой прием очень может пригодиться и для сбора информации, и для воздействия, т.к. должник от бывших коллег может узнать о том, насколько системную работу по взысканию Вы ведете.

4) Друзья

Друзья должника, которых сейчас достаточно часто можно найти через социальные сети, не часто бывают «ключевой точкой». Однако в некоторых случаях к ним можно обратиться с предложением подключиться и помочь даже не предупреждая должника о таком ходе.

Отдельно можно в ходе обращения к друзьям, которые являются деловыми партнерами должника-предпринимателя, отметить, что их репутация также может пострадать в ходе дальнейшего распространения информации по другим ключевым точкам.

6) Должники должника

В ходе самостоятельного взыскания долгов в самых безнадежных случаях, когда у должника действительно нет денег, и никто помочь ему не может, стоить спросить нет ли у него должников. Ведь человек может не исполнять обязательства из-за того, что его самого «кинули» или работодатель не платит заработную плату и т.д. Менять шило на мыло имеет смысл в тех случаях, когда Вы понимаете, как с этих должников взыскать.

7) Неограниченный круг лиц

Публикация информации о долге или недобросовестности должника в век Интернета достаточно легка. Важно, что для взыскивающего эффекта подготовленное к размещению на каком-либо форуме или личной страничке сообщение стоит отправить должнику, т. е. продемонстрировать ему эту угрозу и иногда объяснить возможные системные последствия распространения информации среди неограниченного круга лиц. Иногда люди не понимают, что эта информация может оказать неожиданное воздействие через большое количество времени.

Размещая информацию, стоит позаботиться о возможности ее удаления.

Процесс демонстрации – как показывать?

Кроме правильного подбора «ключевых точек» очень важна правильная демонстрация. Часто можно увидеть как креативное и потенциально эффективное взыскание не дает результата, т. к. показывали не совсем правильно.

Эффективная демонстрация должна учитывать следующие моменты:

А) Стоит использовать именно демонстрацию, а не рассказывание. Надо помнить, что «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать». Средства демонстрации – это уведомления (т.е . тексты, где Вы описываете планируемые действия), проекты обращений, юридических и прочих документов (в том числе, такие необычные как проект договора о продаже долга потенциально опасным людям).

Б) Демонстрация может иметь несколько этапов. Сначала идет уведомление, а потом уже проект обращения, которое упоминалось в уведомление как один из шагов взыскания.

В) Демонстрация должна быть системной, т.е. если не реагирует тот, к кому Вы обратились, то можно подумать о «ключевых точках», который заставят его прореагировать.

Г) Эффективная демонстрация основана на балансе конкретности (т. е. указания конкретных лиц, к кому Вы обратитесь и т. д.) и неопределенности, т. е. отдельно указывается, что будут предприняты иные действия, проинформированы различные заинтересованные лица. Также не надо перегружать уведомления, они не должны быть больше одной-двух страниц, на которых указаны от одной до трех «ключевых точек» или мероприятий, а также есть те самые неопределенные намеки.

Очень важно понять, что если взыскание возможно через суд, обращение к знакомым в правоохранительных органам или даже «третьим лицам», то все это можно правильно показать до реально выполнения соответствующего шага. Встаньте на место должника и подумайте, что он должен увидеть, чтобы поверить, что реально можете сделать то, о чем говорите? Вот некоторые варианты: проекты договоров с юридической фирмой, коллекторским агентством или организацией со специфической репутацией. Соответствующие проекты договоров можно взять при предварительном визите в эти фирмы. Юридические угрозы, включая возможность уголовного преследования, можно показать через проекты процессуальных документов (искового заявления, заявления в правоохранительные органы и т.д.). Составление этих документов профессионалами до полноценного запуска процесса может стоить весьма недорого.

Типичные ошибки - Почему получается как всегда, хотя хотели как лучше?

Среди типичных ошибок самостоятельного взыскания я бы выделили следующие:

- ставка на назойливость, надоедание, вместо поиска «ключевой точки» и правильной демонстрации;

- чрезмерная агрессивность, хотя важны спокойствие и системность работы по взысканию долга;

- бессистемность воздействия, которая отличается от назойливости тем, что при отсутствии реакции не ищутся новые «ключевые точки» и обращения не повторяются;

- переход юридических границ, т.е. прямые угрозы жизни, здоровью, сохранности имущества, чести и достоинству должника или связанных с ним лиц. При этом очень важно, что «законный шантаж», о котором мы написали в этой статье, привязан к возможному распространению информации о реальном или возможном долге, а это не причиняет вреда правам и законным интересам Вашего оппонента, а значит законно.

В завершении статьи, я бы хотел выразить надежду, что советы, которые в ней изложены, будут для Вас актуальны как можно реже!

Автор: Жданухин Д.Ю. Президент Ассоциации корпоративного коллекторства, Генеральный директор Центра развития коллекторства, к.ю.н.

Опубликовано: Правовая газета «Статус» № 6 (6) 2011 С. 2-3

Копирование любых материалов с сайта допускается только при указании на источник с активной ссылкой на сайт http://gazeta-status.ru/