|
||||||||||
|
Главная / Архив номеров / № 9 (39) 2014 /Статья Оптимизация взыскания проблемных долгов организаций: основные направления Оптимизация взыскания проблемных долгов организаций: основные направления
Дмитрий Жданухин, Президент Ассоциации корпоративного коллекторства, Генеральный директор Центра развития коллекторства, кандидат юридических наук Основными направлениями оптимизации, по моему мнению, являются:
• финансовая;
• IT/техническая;
• методическая;
• партнерская.
Некоторые направления в особой доработке не нуждаются. Например, взаимосвязь реального и маркетингового эффекта PR-сопровождения взысканий дает возможность не особо заботиться о продвижении услуг при увеличении количества взысканий. Кроме того, эти направления оптимизации часто взаимосвязаны. Например, кадровая оптимизация практически невозможна без IT-составляющей. Рассмотрим каждое направление оптимизации отдельно.
Финансовая оптимизация
На любое развитие требуются деньги, поэтому мы начинаем рассмотрение с финансового аспекта корпоративного коллекторства. При взыскании проблемных долгов организаций нередка ситуация, когда поступления от крупных взысканий сменяются периодами отсутствия существенного дохода. На практике для «выравнивания» ситуации с учетом определенных постоянных расходов используются следующие ходы:
- развитие, кроме корпоративного коллекторства, иных услуг с более постоянным доходом: розничного коллекторства (включая коммунальное), проверка контрагентов, юридические услуги (судебное представительство, сопровождение банкротство);
- получение с клиента предоплаты или постоянной платы за ведение внесудебного взыскания (такой подход может использоваться постоянно – своего рода плата за консультацию и анализ ситуации или в отдельных проектах, например, плата за составление подробной программы взыскания и организацию пресс-конференции по сложной долговой проблеме);
- повышение уровня доходности отдельных взысканий за счет выкупа долгов по цене от 0,1 до 10 % номинала.
Год, прошедший с конференции «Корпоративное коллекторство-2013», посвященной теме «Рынок проблемных долгов организаций», показал, что наиболее понятным и практичным вариантом выкупа долгов является поиск по открытым источникам (http://bankrot.fedresurs.ru/) информации о продаваемой в рамках банкротства задолженности с ценой около 1%, а затем выкуп этих долгов на торгах или в рамках открытого предложения, которое идет после двух несостоявшихся торгов. При этом отбираются долги, которые обычными юридическими методами, скорее всего, взысканы быть не могут. Например, «брошенные» вспомогательные компании холдингов, продолжающих свою деятельность и, желательно, взаимодействующих с крупными контрагентами, которые могут заботиться о деловой репутации партнеров, и т.д.
IT оптимизация
Информационные (IT) системы в корпоративном коллекторстве необходимы для решения следующих задач:
- улучшение управляемости и прозрачности деятельности организации в части проведения взысканий;
- ускорение подготовки документов в рамках реализации программ взыскания;
- облегчение включения в работу по взысканию новых сотрудников.
IT-система позволит более четко понимать загрузку и эффективность отдельных сотрудников, оперативно создавать отчеты для клиентов и т.д. Вспомогательные модули могут помогать проводить экспресс-анализ проблемности долгов и возможности их взыскания методами корпоративного коллекторства. Кроме того, сейчас наличие IT-инфраструктуры является важнейшим фактором для масштабирования, запуска франшизы или продажи бизнеса.
Стоит отметить, что многочисленные IT-продукты, созданные для розничного коллекторства, не подходят агентствам, специализирующимся на взыскании долгов организаций: в IT для розничного коллекторства акцент делается на фиксацию устной коммуникации с должниками, а в корпоративном коллекторстве важна письменная коммуникация, включая публичный этап. Также сильно отличаются шаблоны текстов для воздействия на оппонентов и алгоритмы, в соответствии с которыми выбираются те или иные тексты и осуществляется работа.
Методическая оптимизация
Совершенствование методик корпоративного коллекторства идет по нескольким направлениям:
- адаптация уже описанных и часто используемых приемов к новым ситуациям (например, появление коммунального VIP-коллекторства, которым условно можно назвать внесудебное взыскание крупных долгов жителей коттеджных поселков);
- продолжение «импорта» методик из области PR и политтехнологий в корпоративное коллекторство (примером служит начало использования пикетов и предупреждения об их проведении в рамках программ взыскания).
Отдельным направлением методической работы является осмысление опыта информационного воздействия на лиц, связанных с долговыми проблемами, со стороны Федеральной службы судебных приставов (ФССП) РФ. Например, неоднозначная реакция на такой информационный ход, как предложение учитывать информацию о долгах при принятии кадровых решений в отношении государственных служащих, заставила задуматься об обосновании этичности подобной PR мотивации, а также технологии подготовки и использования похожих информационных поводов различными субъектами.
Вполне возможно, что методические наработки, актуальные для корпоративного коллекторства, могут прийти из области психологии и медиации.
Оптимизация партнерских связей
Новые возможности для развития (привлечения новых клиентов, повышения эффективности воздействия) нередко появляются за счет установления новых партнерских связей. Примерами является создание Центров/Комитетов долговой безопасности региональных отделений Общероссийской общественной организации «Деловая Россия» и сотрудничество с Подкомитетом по управлению долгами в промышленности Комитета ТПП РФ по промышленному развитию. В рамках сотрудничества с объединениями предпринимателей проводились многие семинары, вебинары и даже коллекторские пресс-конференции. Был подготовлен прототип эффективного реестра должников, который содержит информацию об участниках организации-должника на момент возникновения долговых проблем, а также иных организациях, с ними связанных.
Дальнейшее развитие возможно за счет продолжения уже начатого сотрудничества и взаимодействие с новыми партнерами, например, Координационным советом Негосударственной сферы безопасности. Корпоративное коллекторство и проект по введению института частных приставов вполне могут быть рассмотрены в рамках негосударственной сферы безопасности.
Отдельным направлением оптимизации может стать повышение эффективности взаимодействия со СМИ, включая интернет-порталы. Хотя в рамках корпоративного коллекторства для организации публичного PR-воздействия ставка часто делается на собственные силы, аутсорсинг бывает эффективным. Без помощи профессионалов не обойтись при подготовке пресс-конференции. Также актуален сбор базы контактов региональных и отраслевых СМИ, куда могли бы быть отправлены пресс-релизы, подготовленные в рамках программ взыскания.
В будущем вполне может стать актуальным партнерство с инвестицонными фондами для финансирования выкупа проблемных долгов организаций. Это направление уже упоминалась в ходе обсуждения возможностей развития корпоративного коллекторства в рамках проекта ОмниСорсинг, инициированного Михаилом Трейвишем.
Оптимизация корпоративного коллекторства поможет более эффективно взыскивать проблемные долги организаций, а значит, честные предприниматели будут лучше защищены от проявлений недобросовестности в бизнесе. Корпоративное коллекторствов в результате сможет стать общепризнанным способом решения долговых проблем наряду с юридическими услугами и медиацией.
Автор: Дмитрий Жданухин Опубликовано: Правовая газета «Статус» № 9 (39) 2014 С. 6
Копирование любых материалов с сайта допускается только при указании на источник с активной ссылкой на сайт http://gazeta-status.ru/ |
|||||||||
____________________________________________ |
||||||||||
© 2011-2017. Правовая газета "Статус" | Политика конфиденциальности |
|
|